三流出售卖产品，二流出售卖自己，一流出售卖什么？

对一个概念的不同了解将会直接引导咱们做出不同的举动。

举个比方，假如有人将勇气界说为莽撞的近义词，那么在挑选的时分，TA或许会挑选愈加保存的决议。而有的人将勇气界说为能带来丰盛报答的冒险，那么，在不确定性的挑选面前，TA或许愈加有冒险的激动。

对相同的概念不同的认知将会带来不同的行为挑选，这便是咱们为什么要在日常的日子和作业中，需求细心、重复和精密打磨咱们的脑海中的基本概念的原因。

今日，想和咱们聊一聊和我的作业：出售。

1

卖东西

大四的时分，读了一本书《穷爸爸富爸爸》。

里边的一个观念深深的打动了自己。作者罗伯特.清崎在书中说，许多的老板都是做出售身世，这是通往财政自在之路的捷径。

所以乎，并未过多的考虑就挑选了这一作业作为自己的开端。

开端关于出售的了解很简单：出售，便是卖东西。

卖东西嘛，便是把现有的东西卖出去。要卖出去就得有人买啊。所以，翻开黄页，查找或许的客户电话，联络，然后带上产品样本就动身了。不断的跑，不断的见客户，不断的对见到的每一个说咱们公司的产品怎么怎么好。

成果咱们应该能够幻想的出来：几乎没有卖出去！

2

卖自己

怎么了这是？我也不知道。

所以那位卖保险的老先生的故事鼓励了我，每访问必定数量的客户才有或许成交1单。

所以乎，我了解了，本来是我不可勤勉啊！

所以，更拼命的跑，更拼命的说。

成果仍是没有改进。

我的体现公司看在了眼里，出售司理告诉我，这样吧，你先跟着我跑一段。

所以开端了一段拎包加调查的进程。三个月过去了，然后，弛禁的我开端有所感悟，本来，是我出售的方法方法有问题。说白了，便是小白一个，不知道技巧。看着出售司理和客户谈笑自若，觥筹交错，称兄道弟，我才了解，本来是我和客户的联系太浅了，应该先树立联系再进行出售。

所以乎，逐步学会了请客吃饭，学会了扯东扯西，学会了送礼，学会了那些”你懂的”。成绩上来了！

那时，自己关于出售的概念就晋级为：经过与客户树立杰出的联系来卖东西！

时刻在走，我也在走。换过一些公司，从私企到国企，再到外企。可是一直漫游在出售这个岗位。之前树立的概念好像够用了，技巧日渐娴熟，信手拈来，好像挥洒自如。

进入外企之后，跟着公司的规划变大，途径的改动开辟了自己的常识面。更多地训练和学习成为日常作业的一部分。那个时分，知道了什么是参谋式出售。不同层次的产品，完善的产品线，为客户供给了多样化的处理计划。

学习产品，学习工作常识， 在了解客户需求的基础上，根据不同功用的产品，与客户进行交流，为其供给最适合的产品组合，供给不同的处理计划，供客户挑选。这时，重视的问题不再是自己的公司或许自己的产品，而是客户的实践需求。

3

卖常识

怎么将现有的产品匹配给客户才是最重要的。

经过这样一段的锻炼，我对出售的了解再次晋级为：经过与客户树立一致来出售计划。

在这样的概念指导下的起点是结合本身产品去匹配客户的需求。经过对客户工艺的了解来更好的匹配公司的产品，根据公司的全球途径为客户供给有建设性的产品组合。这种经过产品树立起来的信赖促进出售走上了更专业化的路途，成为客户的参谋，树立信赖联系后所完成的出售更为安定和耐久。

回忆刚开端作业时的自己，总算了解，自己的那种不高兴源于没有自我认可的支撑。经过联系树立的出售，根基不稳，岌岌可危。经过被迫的手法完成的被认可是一种虚伪的空中楼阁式的幻影。风一同，雾就散。

而参谋式的出售树立在常识的传递上，经过对客户问题的发掘深化来完成产品的出售。这种方法极大的促进了出售人员的作业认同感，在一种相等的气氛下完成买卖。

4

卖体会

这是一个快速行进的年代。让咱们看看之前的商业模式的重视点。经典的4P理论着重的是：产品、价格、途径和促销。现在，这些内容现已变成了基本面。

就像2008年，我买榜首辆车的时分，许多轿车还在用副驾驶气囊来作为卖点进行宣扬呢，现在呢？没有6个气囊你都不好意思跟人打招呼。

之前的传统经济是商品经济，而现在的呢？现在的关键词是用户为中心。要从“买得到”变为“买得爽”！出售的进程的体会也变得极为重要。

欧洲一家咨询公司做过研讨，出售进程中的体会，在做购买决策的时分，其权重占比超过了50%。

在相对杂乱的大额买卖中，客户把出售体会视为最重要的。

客户在进行购买判别时的权重包含：

公司和品牌的影响力占比19%；

产品和服务的交给，19%；

性价比，9%；

而购买体会，占有了多半江山：53%！

所以，现在，我对出售的了解是出售即服务。出售进程中的客户体会很重要，有时分，起到了最大的作用。

从个人的视点，这种关于出售的了解基本是满意的了。

可是，从公司的视点上来看呢？

5、卖未来

当下，这个年代的改动超出了咱们的幻想。当你的客户变得比你更快的时分，风险，将不期而至。技能的行进和经济模式的改动推进着整个社会的行进，尤其是在今世的我国。想想看，就在短短的几年之前，你能想到连买菜都不必带钱了吗？

为了匹配这种快速的开展，客户的速度也在加速。根据之前产品树立起来的处理计划逐步显现去了疲态。有的需求能够满意，有的则超出了产品的本身功用。

你说咱们的端子有8个，客户说可否扩展到16个？

你说咱们2周就能交货，而客户说，下星期一可否将产品发到内蒙去？

你说用咱们的吧，客户说，小王啊，不可啊，母公司和谁谁谁有战略协作协议的，要不，你去咱们德国总部试试？

此刻，该怎么办？

根据此，我对出售最新的了解是：与客户一起生长卖未来。

该怎么了解呢？

这就需求回到需求的视点上进行深化的剖析。

麦肯锡的研讨成果表明：

功用利益、流程利益和联系利益是今世市场营销的三大窍门。要想成功就必须遵从三条规矩。

——麦肯锡，1999

功用利益、流程利益和联系利益是从客户所能够取得的收益的视点进行的战略方向的描绘。以往的商业模式，总是过度的考虑功用方面的诉求，从商家的视点动身，给产品或许服务赋予实体的表征以满意客户的需求。在今世的竞赛环境下，这种单一的维度日渐趋同。同一个工作内的公司，供给的产品或许服务在功用利益方面，现已十分的趋同或许迥然不同。

为了在竞赛中取得成功，这就需求产品或许服务的供给者，从流程和联系维度进行拓宽，将本来一维的竞赛扩展到三维，进行立体战。

让咱们细心剖析一下这三个利益。

首要，这三种利益描绘的是顾客能够取得的实践价值，是站在顾客的视点上考虑问题。

F：我的手机有双卡双待的功用，所以我能够一起具有2个号码；

P：假如商家许诺能够24小时服务，那么在遇到产品功用问题的时分，我能够快速的处理问题以完成我再次运用该功用的意图；

R：当我将我的消费习气交给商家的时分，商家根据此给我供给愈加灵敏的产品引荐，然后使得咱们的交流得到附加的报答。

这都是从顾客的取得的视点上描绘的。

而得到，利益，或许价值的条件是需求！

那么，这三种利益表述其实对应于客户的三个维度的需求，便是功用性需求、流程性需求以及联系性需求。

• 功用性需求

我需求的物品或许服务能够处理我的什么问题。

比方说，顾客期望买一个钻头，TA的需求是在墙上打一个眼。

假如TA的墙是特别原料构成，那么需求便是能在这种原料上打眼的钻头。

一位饥饿的素食主义者的需求是一份蔬菜沙拉配全麦面包，而这些食物满意的其实是顾客果腹且满意其饮食习气的需求，此刻，一碗牛肉面就彻底不在TA的挑选之内（当然这必定会有特别情况的）。

能够满意顾客这类需求的什物或许服务便是顾客的功用性需求。这类需求，一般情况下，都有一个载体，而载体是能够完成这些详细的功用的详细体现形式。

顾客需求安全的抵达意图地，VOLVO说，OK，咱们的带有8个气囊和自动安全体系的S60L能够满意您的需求。此刻，S60L便是这个需求对应的功用的载体。

• 流程性需求

便是顾客满意功用性需求所需求支付的额定的本钱，或许说是难易程度。

某宝说，来我这儿买东西吧，第二天就能给你送到家；

某东说，来我这儿吧，上午买，下午到。

商品价格相同的条件下，你选哪个？货期，服务，付款方法，等等从购买到交给进程中相关的事项，都归于流程性的需求。

举个比方。以我家为中心，3公里为半径，有2家电影院。电影院的大部分条件都差不多。

观影作用，影片，价格，服务等等都是差不多的水平，那我为什么总是挑选A多于B呢，由于A影院好泊车。

实质上，泊车形似与看电影的体会无关，可是，有时这个要素却成为了人们的考虑的决议性要素。泊车的实质是一种体会，而这种体会的实质是和时刻本钱休戚相关的。一般来说，泊车时刻用时较短，人们关于此次泊车的感触较好。

• 联系性需求

联系是个很玄的论题。好像有人说一千个人心目中有一千个哈姆雷特一般，联系，在咱们每个人的心中都有很杂乱的解说。

我的了解是：实质上，联系便是个性化。

在我的老家，一个小地方，干什么都能够找联系。去医院，我找我的同学，所以我跳过了排队等候等流程，直接找到能治病的大夫。所谓的VIP客户不也是这样吗，你还在排队等号，TA直接登堂入室还有咖啡喝。从顾客的视点，TA的收益是满意了TA的个性化的需求，从商家的视点而言，要能满意这种联系性的收益，需求其具有满意强壮的冗余才干。一个VIP来了，需求有满意的才干立即为其供给需求的服务。

所以，实质上，这三种客户的需求对应的是产品或许服务供给商家的三种才干！商家需求在这三个维度构建好自己的才干。

假如咱们能够在这三个维度的方向上进行打分的话，也便是说咱们将此三个维度进行量化，那么商家需求做的便是不断的了解客户群的需求，将其进行评分，然后找到自己的才干鸿沟进行进步。

这种进步便是改动本身的进程，便是和客户一起生长的进程。

详细的操作方法如下：

为了便利描绘，在此咱们以功用性需求为例。

比方，咱们一共有5家方针客户别离是A，B，C，D，E。

在功用性需求的维度上，咱们别离将其量化为Fa=2，Fb=4，Fc=3，Fd=1，Fe=5.

假定商家当时的功用功用力FS=4。

那么为了取得E客户，商家需求做的便是在功用性的方面进步到5分，这样才干满意E客户的需求。

以此类推，在流程性需求和联系性需求上同理。

商家需求做的便是做出权衡，是否要满意得分更高的客户集体，一旦做出剖析和判别，假如满意更高分值集体的客户，对公司的收益更好，那么，需求做的便是在该维度上进步本身的才干。依照前面的比方，便是将FS进步至5分。

当你为公司供给了客户的需求，尤其是暂时咱们无法满意的需求之后，那么，公司需求做的便是进行权衡，是否需求做出改动。当改动满意多的时分，便是不断的生长的进程。

出售工程师，便是客户和自己公司之间的桥梁。一方面公司自己得到了进步，一方面，又能促进客户更有竞赛力，然后完成了和客户一起的生长。

此刻，出售卖的是构建在才干之上的协作！卖的是公司的研制才干！

这便是在卖未来：卖自己的未来，卖客户的未来！

那么，你在卖什么？